Тарас Кобищанов: «Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»

О ситуации на рынке, а также о перспективных направлениях развития турбизнеса в беседе с корреспондентом RATA-news рассуждает генеральный директор холдинга «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов.

- Тарас, как вам сезон-2017?

- Как раз недавно именно это обсуждали с коллегами. Общее мнение таково: нынешний сезон очень похож на сезон 2013-го. Кривая продаж аналогична с поправкой на снижение объемов в этом году. В 2013-м тоже наблюдалось мощное раннее бронирование, что заставило многие компании значительно увеличить квоты в отелях и число кресел на рейсах. А потом спрос затух. Собственно, все последующие проблемы – родом из 2013-го. Убытки из-за неправильного контрактинга привели к тому, что в 2014-й многие компании вступили «на глиняных ногах». Тот, кто был «обескровлен», и не выжил. И до нынешнего года туроператоры были очень осторожны в своих планах. Но сейчас, боюсь, некоторые из них повторили прошлую ошибку и переоценили спрос. Хотя нынешняя ситуация внушает больший оптимизм: уроки лета-осени 2014 года не прошли даром. Избыток перевозки носит не столь тотальный характер, как три-четыре года назад. Горение тоже имеет меньшие масштабы. Нет и «Трансаэро», которая ломала рынок. По итогам сезона переоценившие спрос операторы, скорее, недополучат прибыль, чем соберут убытки.

- «Русский Экспресс» всегда делал упор на рентабельность и не участвовал в чартерных войнах. Как обстоят дела в этом году?

- Мы предполагали, что ситуация на рынке будет непростой, поэтому объем обязательств увеличили умеренно, не в разы. Это дало нам органичный рост по основным направлениям. Те страны, которые «выстрелили», сделали это еще зимой-весной.

Прежде всего, это Арабские Эмираты. Направление переживает настоящий ренессанс. У нас объемы выросли на 116%. Думаю, свое дело сделала и усталость от ожидания Египта, и отмена виз, и стабилизация рубля.

На втором месте по объемам Россия и Абхазия. Правда, здесь идет серьезный спад – на 26% по сравнению с 2016 годом. Похожие цифры в кулуарах приводят и другие операторы. Хорошие показатели по Хорватии и Черногории – плюс 64%. По Черногории было замедление бронирования в связи с кампанией в прессе по поводу якобы русофобии в этой стране, но сейчас продажи восстановились. Упомянутые зарубежные направления по итогам сезона, скорее всего, окажутся лидерами и по рентабельности. Доходность же России очень невелика. Кстати, из-за резкого снижения доли российских и абхазских продаж у нас на 9% вырос средний чек в валюте по компании.

- Можно ли по итогам сезона сказать, что спрос на отдых восстановился?

- Я бы не стал так говорить. То, что происходит – из области не столько экономики, сколько психологии. Люди устали зажиматься в тратах, себе отказывать. Денег больше не стало, речь идет лишь о смене потребительских настроений, что и отразилось на спросе. Но, к сожалению, очень многие, поехав летом, вряд ли смогут отправиться на отдых еще и зимой.

- Тем не менее некоторые операторы уже говорят о хороших зимних продажах.

- Согласен, зимние продажи идут хорошо, глубина – с ноябрьских праздников и вплоть до января. У нас они почти втрое превосходят аналогичный уровень прошлого года. Думаю, что основная причина – это повышение доверия к турбизнесу. Люди снова не боятся нести деньги в турфирмы, понимая, что нужный продукт по адекватной цене они могут получить лишь заблаговременно. Но надо учитывать, что кривая роста продаж ближе к сезону будет опускаться до прошлогодних показателей.

- Из-за ухода туристов в самостоятельное бронирование?

- Да, его никто не отменял. Но также никто не отменял и преимущества туроператорского продукта. Если речь идет о курортном отдыхе, это, прежде всего, экономичный перелет, качественные отели по выгодной цене, недорогой трансфер и туроператорская поддержка клиента. Как показала практика, турист хочет знать, к кому обратиться, случись что на отдыхе, где получить помощь. Наш агрегатор Online Express и призван совмещать достоинства онлайн бронирования туристических услуг и сервис, предоставляемый операторской компанией.

- А вам не кажется, что онлайн тревел агентства уже довольно плотно представлены на нашем рынке? Зачем туроператору идти туда, где конкуренция и без того очень высока?

- Это так. И за последние годы онлайн тревел агентства совершили приличный рывок. ОТА на рынке сейчас несколько, можно выделить Level.Travel, Onlinetours, Travelata, они достойно развиваются. Еще есть системы поиска и онлайн бронирования туров, есть системы, которые агрегируют отдельные услуги мега-поисковиков. Все эти сервисы работают в разных нишах – кто-то продает готовый турпродукт, кто-то предлагает клиентам самим собрать тур из отдельных элементов.

При этом на рынке пока отсутствует единая платформа, которая собирает и пакетирует предложения глобальных и локальных дистрибьютивных систем, а также принимающих компаний и туроператоров. Сейчас идет жесткая конкуренция между GDS и туроператорами. Уверен, в этой борьбе надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал: брать лучшее, что дистрибьюторы могут предложить, и выставлять на продажу собственные квоты мест на чартерах и в отелях.

На данный момент число уникальных отелей в Online Express уже превышает 400 тысяч. В ближайшее время мы добавляем к ним продукт более 30 принимающих компаний, а также отечественных и иностранных туроператоров. Уже сейчас в онлайн режиме можно забронировать несколько сотен чартерных рейсов – из тех квот, которые заказчики чартеров или держатели блоков выставляют в продажу.

- Вы полагаете, агентствам нужна такая система?

- Это очевидно. К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство, а с помощью Online Express – могут. Online Express – туроператор, он есть в едином федеральном реестре. Агентство может на законных основаниях брать у нашего агрегатора все составляющие тура: перевозку, отели, трансферы. Совмещать, например, перевозку чартером с отелем от Expedia, или перелет европейским лоукостером с отелем от «Музенидиса». Важно и то, что мы осуществляем сопровождение на всем этапе путешествия и несем ответственность в случае возникновения каких-то проблем.

- А насколько вообще агентствами востребована продажа отдельных услуг?

- Конечно, это немного другая ниша. Агентство привыкло продавать готовые турпакеты. Пока сформировать тур из отдельных услуг и, главное, взять ответственность за правильность его составления, способны лишь очень продвинутые турагентства, таковых, на мой взгляд, не больше 10-15% от общего числа. Именно поэтому у нас довольно большой штат кураторов. Но перспективы роста и в этой нише хорошие: продажи в Online Express за последний год выросли более чем в три раза, а к концу года, судя по динамике, ожидаем пятикратный рост.

Скачок же произойдет, когда мы сможем встать с нашими динамически пакетированными турами в основные поисковики, причем эти туры должны содержать все основные составляющие турпродукта, включая трансферы. Планируем, что это случится уже до конца 2017 года.

- Как в таком случае быть с индивидуальным бронированием, продажей вип-услуг? Вы же согласитесь, что не все можно доверить онлайну?

- Мы это хорошо понимаем, поэтому с апреля продвигаем еще одно наше решение – FIT-express. Многие агентства его уже оценили. Технологически это нечто среднее между системой бронирования индивидуальных услуг и чатом. Важно, что процесс работы над заявками в этой системе не только удобен для агентства и менеджера нашего отдела продаж, но и находится под контролем его руководителя. Благодаря этой системе нам уже удалось на 40% поднять долю реализованных FIT-заявок. Но потенциал роста еще есть. И мы над этим работаем.

Беседовала Светлана Ставцева, RATA-news
Ссылка на оригинал http://www.ratanews.ru/news/news_21082017_4.stm

21.08.17